Zuger Firma verärgert Krankenkassen-Makler

Revolution tönt immer gut. «Wir revolutionieren den Schweizer Versicherungsmarkt und geben unseren Kunden unschlagbare Benefits weiter», heisst es auf der Webseite der Interessengemeinschaft der Schweizer Versicherten (IGSV).

Die Walchwiler GmbH gibt bei einem erfolgreichen Vertragsabschluss ihre Provision direkt an den Versicherten weiter. Diese Abschlussprovision zahlen Kassen den Vermittlern für ihre Dienste. Das können 600 bis 1000 Franken pro Person sein. Aus Kundensicht tönt das attraktiv.

Beratung eine Goldgrube

Ein Bericht der «Aargauer Zeitung» über das neue Geschäftsmodell aus dem Kanton Zug hat aber für grossen Wirbel in der Krankenkassen- und Vermittler-Branche gesorgt. Denn es bringt Licht ins Dunkel eines wenig transparenten Bereichs: Wieviel Geld geben Krankenkassen jedes Jahr für ihre Vermittler aus? Das Geschäft ist eine Goldgrube für Beratungs- und Vermittlerfirmen, man spricht von einem 100-Millionen-Franken-Markt.

Die Firma aus Walchwil gibt mit ihrem Geschäftsmodell der Öffentlichkeit Einblick in die verschiedenen Entschädigungen, welche die Krankenversicherer erfolgreichen Vermittlern für ihre Dienste bezahlen. Das eine sind die Abschlussprovisionen. Dazu kommen  «Superprovisionen», Courtagen und sonstige zielabhängige Sondervergütungen.

Domizil und Büro in Walchwil

Wer steckt hinter der zugerischen Firma? Die IGSV ist keine Selbsthilfeorganisation, wie der Name suggeriert, sondern ein gewinnorientiertes Unternehmen. «Die Domiziladresse befindet sich an meinem Wohnort Walchwil, und ich habe auch mein Büro dort», erklärt Co-Gründer Richard Lüdi auf Anfrage von zentralplus.
Er sei vor zehn Jahren an den Zugersee gezogen, erklärt der gebürtige Berner. «Wegen der Liebe zu einer Zugerin.» Mittlerweile will er Walchwil nicht mehr missen. Richard Lüdi: «Der See, die lieben Leute und die Harmonie im Dorf sind grossartig.» Und natürlich sei die Gemeinde auch «steuertechnisch attraktiv».

«Schluss mit der Verschleuderung von Provisionen für Makler, welche den Kunden keinen Mehrwert bringen, sondern nur in die eigene Tasche wirtschaften.»

Richard Lüdi, Gründer Interessengemeinschaft der Schweizer Versicherten

Ein Insider

Dabei sollte das Unternehmen, das früher Prosana-Group GmbH hiess und in Cham domiziliert war, noch im Jahr 2015 liquidiert werden. Erst diesen Juni wurde die Firma in IGSV umbenannt und der Liquidationsbeschluss aufgehoben. Lüdi ist seit über 25 Jahren in der Versicherungsgesellschaft tätig. Unter anderem war er in der Geschäftsleitung von zwei der grössten Kranken- und Unfallversicherungsgesellschaften der Schweiz. «Nach über 25 Jahren habe ich mich entschieden die Seite zu wechseln und zu 100 Prozent die Interessen der Versicherten zu vertreten. Schluss mit der Verschleuderung von Provisionen für Makler, welche den Kunden keinen Mehrwert bringen, sondern nur in die eigene Tasche wirtschaften», schreibt er auf der Homepage provokativ.

Beratungsfirma in Deutschland

Der zweite Co-Gründer, Daniel Baumgartner, hat in Deutschland die Beratungsfirma WIDGE.de gegründet. Dieser geht es vordergründig darum, den Versicherten zu helfen im Tarif-Dschungel der deutschen Krankenkassen. «Dieses Geschäftsmodell hat vielen deutschen Versicherten zu zahlbaren Beiträgen verholfen», heisst es auf der Webseite. Auch diese Beratungs-Firma löst keine Freude aus in der Krankenkasse-Branche unseres Nachbarlands.

«Spannende Lösung auf den Markt bringen»

Lüdi und Baumgartner sind als Geschäftsführer der IGSV in Walchwil eingetragen. Laut Lüdi arbeitet nur er in Walchwil, die vier anderen Berater haben ihr Büro in Zürich. «Man verdient gut im Vermittlermarkt. Die Beratung ist aber sehr aufwändig», sagt Richard Lüdi offen. Er sehe die anderen Vermittler nicht als Feinde und die Krankenkassen seien die Partner der Vermittler. Die einen bräuchten die anderen und umgekehrt. «Wir wollten einfach eine spannende Lösung auf den Markt bringen, mit welcher der Kunde profitiert und der Markt keinen Nachteil erleidet», sagt Lüdi.

«Man muss den brandgefährlichen Richard Lüdi stoppen. Sonst gehen wir alle miteinander unter.»
Aus einem E-Mail an die Krankenversicherungen

Das sehen Berufskollegen aber anders. Laut «AZ» stösst das neue Konzept arrivierten Vermittlern sehr sauer auf. In einem E-Mail verlangten sie von den Krankenversicherern, den «brandgefährlichen Richard Lüdi» zu stoppen. «Sonst gehen wir alle miteinander unter.» Lüdi bestätigte der Zeitung auch, dass er «subtile Gewaltdrohungen» erhalten habe.

Drohungen erhalten

Was meint er damit? «Ich erhielt anonyme Anrufe aufs die Geschäftsnummer und mein Handy, wo mir ein Anrufer sagte, man wisse, wo sich mein Büro befinde. «Wir werden uns um mich kümmern», sagte einer. Jemand drohte mir auch, mich in einen Keller zu sperren.» Lüdi fürchtet sich nicht. Aber die Reaktionen zeigten, wie gross die Angst gewisser Leute sei, dass sein Geschäftsmodell attraktiver sein könnte als ihr eigenes, sagt er zentralplus.

Wie funktioniert die Beratung?

Die Firma IGSV geht nicht telefonisch auf Kundenfang. «Wir distanzieren uns von der unseriösen Kalt-Aquise», sagt Lüdi. Gemeint sind ungebetene Werbeanrufe an Personen, mit denen die Firma noch keine Geschäftsbeziehung hat. Der Anfang geschieht online: Der Kunde kann sich auf der Webseite anmelden und wird dann kontaktiert. Laut dem Geschäftsführer vermittle man Versicherte, welche nur die Grundversicherung wechseln wollten, direkt an Portale wie bonus.ch oder comparis.ch.

Lukrative Zusatversicherungen

Bei der Grundversicherung zahlen die Kassen nur 50 Franken bei einem Vertragsabschluss. Interessanter sind die Zusatzversicherungen. Gelingt es, den Vermittlern, jemand zum Wechsel der Kasse und zu einem Vertragsabschluss zu bewegen, zahlt die Krankenkasse den Vermittlern zwischen einigen hundert Franken bis 1000 Franken pro Person. Bei einer vierköpfigen Familie zum Beispiel sei die Provision nicht linear, und beträgt zirka 2000 bis 3 000 Franken für den erfolgreichen Makler. Dies weil die Kinder weniger hoch provisioniert würden als die Erwachsenen.

Das neu lancierte Modell sieht vor, dass Kunden der IGSV ein Honorar von 85 Franken für eine halbstündige Beratung zahlen, falls der Abschluss einer neuen Grund- und vor allem Zusatzversicherungslösung zustande kommt.

Der IGSV sei Transparenz wichtig, betont Lüdi. «Wir schaffen Transparenz bei unseren Kunden bei der Abschlussprovision. Die Büroentschädigung und weitere Punkte weisen wir ebenfalls aus, sofern wir diese von der Kasse erhalten.» Lüdi: «Wir geben aber keine Auskunft darüber, wie die Kassen die anderen Vermittler entschädigen.»

Zwei Krankenkassen arbeiten bisher mit der neuen Beratungsfirma aus Walchwil zusammen. «Sie wollen nicht namentlich genannt werden», sagt Lüdi. Es seien nationale Kassen mittlerer Grösse. Sie zählten zu den Top-20 in der Schweiz, lässt er sich entlocken.

CSS und Helsana sind interessiert

Lüdi hat neben den Vermittlern auch die Krankenkassen mit seinem neuen Modell aufgeschreckt. Diese reagieren ganz unterschiedlich. Eine Swica-Sprecherin stellte im Bericht der «Aargauer Zeitung» die Objektivität der Beratungen in Frage. Auch Visana und Groupe Mutuel äusserten sich skeptisch.

Die Luzerner CSS reagierte positiv. Sie wolle das neue Modell prüfen, heisst es. Auch die Helsana ist gegenüber einer Zusammenarbeit nicht abgeneigt. «Allerdings müssten die vom Kassen-Branchenverband Curafutura verlangten Qualitätsstandard eingehalten werden», sagte der Leiter der Medienstelle Stefan Heini. An diese Vermittlerstandards halten sich laut Stefan Heini bisher die Krankenkassen Helsana, CSS, Sanitas und KPT.

Dazu zählt zum Beispiel, auf die telefonische «Kalt-Aquise» durch eigene Mitarbeiter oder Externe zu verzichten. Aber auch Qualitätssstandards zum Telefonmarketing. Wie die obligatorische Nennung des Namens, der Firma und den Zweck des Anrufs. Und ebenso die Verwendung einer nicht unterdrückten Telefonnummer.

Helsana spricht nicht über Zahlen

Was zahlt die Helsana ihren Maklern an Entschädigungen, hätten wir wahnsinnig gerne gewusst. Doch da beissen wir auf Granit. «Zur Höhe kann ich keine Angaben machen, zumal sie nicht einheitlich ist», teilt Helsana-Mediensprecher Stefan Heini schriftlich mit.

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