Wie man gratis zum Porsche-Ausflug mit Luxuslunch kommt

«Testen Sie den Porsche Ihrer Wahl – und geniessen Sie einen erfrischenden Zwischenhalt im Fünf-Sterne-Haus Park Hotel Vitznau»: so bewirbt das Porsche Zentrum Zug auf seiner Website das neue Testfahrangebot.

Während der Probefahrt soll man sich bei einem Zwischenstopp im Park Hotel Vitznau ein erfrischendes Getränk und einen Snack gönnen, bevor es zurück nach Rotkreuz zur Garage geht. Mit dem Modell seiner Wahl, wohlverstanden.

Verkauft Porsche zu wenig Autos?

Doch weshalb wird man mit einem Imbiss im Fünf-Sterne-Hotel zu Testfahrten animiert? Eigentlich sollte Porsche gerade im Kanton Zug keine Probleme haben, Autos zu verkaufen. Mit über 2’200 Fahrzeugen macht die Marke Porsche fast drei Prozent aller im Kanton angemeldeten Personenwagen aus (zentralplus berichtete).

Das Porsche Zentrum Zug will sich nicht dazu äussern. Man wolle nicht, dass das Angebot an die grosse Glocke gehängt wird. Und tatsächlich: Sucht man das Angebot online, wird man ohne entsprechenden Link fast nicht fündig.

Und auch das Park Hotel Vitznau will nicht viel zum Thema sagen. Porsche sei ein Gast. Die beiden Unternehmen würden sich beide im Luxussegment befinden und deshalb funktioniere die Kombination gut. Was es mit dem Gutschein von Porsche zu essen gibt, hänge vom Kunden ab. Dieser sei in seiner Wahl frei.

Die Fahrt vom Porsche Zentrum Zug zum Park Hotel und zurück dauert auf direktem Weg im besten Fall 50 Minuten. Zusammen mit dem Lunch kommt man da wohl schnell mal auf einen zweistündigen Ausflug. Wie handhaben das andere Zuger Garagen?

Eine Probefahrt bei der Auto Wild AG gehe ungefähr 15 bis 20 Minuten, es komme aber des Öfteren vor, dass jemand länger wegbleibt. «Da kann man nichts machen, der Kunde ist König», sagt Javier Saavedra von der Zuger Garage, die unter anderem Renault und Ford verkauft.

Zügeln mit dem Probewagen

Meistens würden die Kunden durchaus die Autos testen, für die sie sich dann auch entscheiden. Aber nicht immer werden Testfahrten mit dem Hintergedanken gemacht, ein Auto zu kaufen. So werden laut Saavedra manchmal Kombis «Test gefahren», mit denen der Kunde lediglich etwas transportieren will.

Oder es werde nach einem Transportfahrzeug gefragt. «Da weiss ich manchmal schon von Anfang an, dass die Person einfach einen Transporter für den Umzug oder Ähnliches braucht», erzählt der Verkäufer. Testkunden mit einem speziellen Angebot zu locken, sei nicht nötig. Es wolle schliesslich jeder, der sich ein Fahrzeug kauft, zuerst damit fahren. Promotionen mache die Auto Wild AG selbst nicht, aber Renault bietet regelmässig spezielle Aktionen an.

«Unsere Autos sind nicht ganz günstig.»

Roberto Battistini, Geschäftsführer Maserati Zug

Bei Maserati Zug dauert die Testfahrt jeweils etwa 20 bis 30 Minuten. Laut Geschäftsführer Roberto Battistini komme es bei ihnen aber selten vor, dass jemand länger wegbleibe. «In der Regel fahren wir aber auch mit, unsere Autos sind schliesslich nicht ganz günstig.» Die Route für die Testfahrt ist ausserdem vorgegeben und immer dieselbe.

Probefahrten mit Essen kein Bedürfnis

So bleibe es in der Regel bei Testfahrten von Kunden, die tatsächlich ein Kaufinteresse haben. Es gebe selten Leute, die einfach nur eine Spazierfahrt machen wollen. Das sei aber auch uninteressant, da immer jemand mitfahre.

Zwar hätte Maserati auch schon Promotionen mit Gutscheinen für Restaurants durchgeführt. Die Nachfrage sei aber gering und hätte wohl auch nicht viel gebracht, so Battistini. Es komme eher mal vor, dass man nach Verkaufsabschluss noch mit einem Kunden essen gehe. Battistini glaubt denn auch nicht, dass er dank der Promoaktion ein Auto mehr verkauft habe.

Experte sieht auch Positives

Christian Weibel vom Departement Wirtschaft der Hochschule Luzern sieht durchaus auch positive Aspekte solcher Promotionen. Wenn man während der Testfahrt ein tolles Erlebnis habe, mit gutem Essen und einer tollen Aussicht beispielsweise, könne es durchaus sein, dass man diese positiven Gefühle auf das Auto überträgt.

«Es kann gut sein, dass deswegen nach der Testfahrt jemand überzeugter vom Produkt ist», so Weibel. Entscheidend dafür sei aber, dass die Angebote zusammenpassen, so wie das bei Porsche und dem Park Hotel Vitznau der Fall ist.

Der Schuss kann auch nach hinten losgehen

Fühle sich jemand in der Umgebung nicht wohl oder wäre mit dem Service nicht zufrieden, könne aber ebenso der gegenteilige Effekt ausgelöst werden, sagt Weibel. Um neue Interessenten zu gewinnen, seien Promos vermutlich der falsche Weg. Denn wer sich für eine Testfahrt anmeldet, habe sich in aller Regel schon mit dem Produkt auseinandergesetzt.

«Testfahrten sind ein sehr zentrales Element beim Verkauf von Fahrzeugen», ist Weibel überzeugt. «Wenn man so viel Geld ausgibt wie beim Kauf eines Autos, bei einem Porsche erst recht, will man sich sicher sein.»